Die Frage, mit welchen Erfolgsstrategien mittelständische Unternehmen ihre Positionierung in den internationalen Märkten absichern und systematisch ausbauen können, stand im Mittelpunkt des „Petersberger Industriedialogs“. Antworten gaben sechs erfahrene Führungskräfte aus der mittelständischen Industrie. Sie zeigten, wie sich mit einer Forcierung der Qualitätsführerschaft, einer Individualisierung der Produkte und mit maßgeschneiderten Services Bestandskunden binden und neue Kunden gewinnen lassen.

Der mittlerweile siebte „Petersberg Industriedialog“ fand am 18. Mai 2011 statt und wurde gemeinsam von den Industrie- und Handelskammern in Nordrhein-Westfalen und Rheinland-Pfalz und der Stiftung Industrieforschung ausgerichtet. Mehr als 200 Personen – vor allem Geschäftsführer und Führungskräfte aus dem industriellen Mittelstand – kamen zu der Veranstaltung.

Petersberger Industriedialog 2011

In seiner Begrüßungsansprache forderte Burkhard Landers, Präsident der Industrie- und Handelskammer Duisburg-Wesel-Kleve zu Duisburg „ein neues Verständnis von Industrie als Grundlage unseres Wohlstandes.“ „Wir brauchen“, fuhr Landers fort, „in Bevölkerung und Politik mehr Akzeptanz für industrielles Wirtschaften, für notwendige Investitionen und Infrastrukturen, und vor allem sind wir auf entsprechende Rahmenbedingungen angewiesen.“ Besonders betonte der IHK-Präsident die Rolle von Innovation und Forschung, die „zur entscheidenden Kraft für Wachstum und Beschäftigung, für Wettbewerbsfähigkeit und Wohlstand“ würden.

Diesen Gedanken griff Dr. Wolfgang Lerch, Vorstand der Stiftung Industrieforschung, auf und verwies in seinem Beitrag auf den „Innovationsmarkt“, inzwischen ein fester Bestandteil des „Petersberger Industriedialogs“. Auf diesem Marktplatz Wissenschaft-Mittelstand präsentierten und diskutierten zwölf Forschungsteams ihre Lösungen an Messeständen. Orientiert am Generalthema „Qualität – Individualisierung – Service“ reichte das Themenspektrum der Sicherheit und Zuverlässigkeit industrieller Anwendungen über Produkt-Individualisierung durch neue Technologien bis hin zur Qualitätsbewertung von Services.

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Udo Dolezych, Geschäftsführender Gesellschafter der Dolezych GmbH & Co. KG „Standardisierung oder Individualisierung: Was ist für ein mittelständisches Unternehmen die richtige Strategie zur Erschließung der Weltmärkte?“ mit dieser Frage beschäftigte sich Udo Dolezych, Geschäftsführender Gesellschafter der Dolezych GmbH & Co. KG, in seinem Vortrag. Das Unternehmen ist als führender Anbieter in der Seil-, Hebe-, Anschlag- und Ladungssicherungstechnik aktiv. „Es gibt keine Patentlösung“, betonte Dolezych mit Blick auf die die beiden Pole „Standardisierung“ und „Individualisierung“. Zwar seien individuelle Produktlösungen zum Beispiel als „Eintrittskarte“ bei neuen Kunden häufig unerlässlich, doch laufe ein Unternehmen bei zu großer Produktvielfalt schnell in die Komplexitätsfalle. Als wichtiges strategisches Element bezeichnete Dolezych die Normung, mit der sich die Produktvielfalt wirksam reduzieren lasse. Individualisierung nach außen, aber Standardisierung nach innen – dies sei ein Leitsatz, mit dem sich die Vorteile beider Strategien verbinden ließen.

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Thomas Emrich, Geschäftsführer der RIECO Druck & Daten GmbH & Co„110 Jahre am Markt: Wie erfindet sich ein traditionelles Unternehmen neu mit maßgeschneidertem Serviceangebot?“ – dies war das Vortragsthema von Thomas Emrich, Geschäftsführer der RIECO Druck & Daten GmbH & Co. Das 1901 gegründete Familienunternehmen mit Hauptsitz im pfälzischen Grünstadt war auf den Druck unterschiedlicher Formulare spezialisiert, von Arztformularen über behördliche Zulassungsbescheinigungen bis hin zu Meldeschein-Vordrucken für den Tourismus. Doch die Konkurrenz digitaler Medien – etwa Internetdruckereien – und Trends wie der fortschreitende Preisanstieg für Papier stellten das traditionelle RIECO-Geschäftsmodell in Frage. Durch spezielle Services fand das Unternehmen eine offensive Antwort auf diese Herausforderung: So bot RIECO beispielsweise die automatisierte Erfassung von Meldscheinen an und stellte dazu einen eigens entwickelte Software-Lösung via Scanner oder als externe Dienstleistung zur Verfügung. Emrich verschwieg nicht, dass der Wandel vom Lohnfertiger zum Produktentwickler mit beträchtlichen Mühen verbunden war, nicht zuletzt mit „reden, reden reden“.

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Ralf-Otto Limbach, Geschäftsführer Vertrieb und Marketing der Vaillant GroupDie „Differenzierung über individualisierte Produkte und Services als Wettbewerbsvorteil im internationalen Geschäft“ stand im Mittelpunkt des Vortrags von Ralf-Otto Limbach, Geschäftsführer Vertrieb und Marketing der Vaillant Group. Das Unternehmen ist als einer der Markt- und Technologieführer in den Bereichen Heiz-, Lüftungs- und Klimatechnik tätig. Aus einer intensiven Trend- und Marktforschung leitet Vaillant die Erwartungen ab, die seine Kunden an zukünftige Produkte haben. Daraus folgen drei strategische Elemente: Erstens eine Mehrmarkenstrategie, die in einer sich immer stärker differenzierenden Gesellschaft die Segmente Premium, Performance und Basic abdeckt. Auch die Kommunikation wird auf die verschiedenen Segmente zugeschnitten. Zweitens der Systemgedanke, als Komplettanbieter „alles aus einer Hand“ bereitzustellen. Und drittens ein Individualisierungskonzept, das zum Beispiel mit Designelementen, aber auch mit Servicekonzepten sowohl für den Endkunden als auch für den Fachhandwerker klare Wettbewerbsvorteile aufbaut.

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Dr. Christian Klas, Geschäftsführer der ROWA Automatisierungssysteme GmbH„Chance für Made in Germany: Mit Kundenorientierung und innovativen Produkten zum Weltmarktführer“ – diese Botschaft brachte Dr. Christian Klas, Geschäftsführer der ROWA Automatisierungssysteme GmbH, seinen Zuhörern nahe. Die Firma hat ihren Sitz in Kelberg/Eifel und ist als „Hidden Champion“ Marktführer für automatisierte Lagertechnik in Apotheken. Die nach dem Prinzip der „Chaotischen Lagerung“ konzipierten Anlagen führen zu einer deutlich besseren Raumnutzung und einer größeren Flexibilität. Eine wesentliche Säule der ROWA-Strategie ist die Produkt-Innovation. So sind 37 der rund 300 Mitarbeiter im Bereich R&D tätig; zudem verfügt die Firma über 41 Patente. Ein zweiter wichtiger Erfolgsfaktor ist ein umfassendes Netzwerk, das Kunden ebenso integriert wie etwa Großhandel oder Einrichter. Hinzu kommt schließlich ein leistungsstarker Service, mit allein 20 erfahrenen Mitarbeitern an der Hotline und einer garantierten Reaktionszeit von weniger als vier Stunden.

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Dr. Holger Krasmann, Mitglied des Vorstands der WILO SEDr. Holger Krasmann, Mitglied des Vorstands der WILO SE, beschäftigte sich in seinem Vortrag mit der Frage: „Nachhaltigkeit: Chance oder Risiko für das internationale Wachstum eines Technologieführers ?“ Für WILO, einen der führenden Hersteller von Pumpen z.B. für Heizungs-, Kälte- und Klimatechnik, gilt der Leitsatz, dass sich kein Unternehmen dauerhaft am Markt einer nachhaltigen Handlungsweise entziehen könne. Krasmann bezeichnete Nachhaltigkeit als „immense Chance“, wenn Unternehmen ein ganzheitliches Nachhaltigkeitskonzepte konsequent als Strategie umsetzen, in Know-how investieren und Innovationskraft aufbauen und schließlich in der Lage sind, ihre Produkte werthaltig zu vermarkten. An einigen Beispielen aus dem Produktspektrum von WILO zeigte Krasmann, welche Fortschritte durch Nachhaltigkeitsstrategien zu erreichen sind: etwa eine stromsparende Heizungspumpe oder eine Inline-Pumpe, deren Lebenszykluskosten durch Energie-Einsparungen gegenüber Vorgängermodellen halbiert werden konnten.

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Horst Gabriel, Geschäftsführer der Ernst Ludwig Emde GmbH & Co. KG und Vorsitzender des DIHK-Ausschusses für Industrie und ForschungZu einem besonders aktuellen Thema nahm Horst Gabriel, Geschäftsführer der Ernst Ludwig Emde GmbH & Co. KG und Vorsitzender des DIHK-Ausschusses für Industrie und Forschung, Stellung: „Made in Germany hat Chancen: Aber woher kommen die Fachkräfte und kostengünstige Rohstoffe ?“ Über personelle Engpässe konnte Gabriel auch aus dem eigenen Unternehmen berichten. Die Folgen: „Wir haben schon großen Ärger mit den Kunden wegen unserer Kapazitätsengpässe.“ Als notwendige Gegenmaßnahmen entwickelte Gabriel ein Bündel von Aktivitäten, angefangen bei vermehrter Weiterbildung durch die Unternehmen über die Integration älterer Arbeitnehmer bis hin zu Anforderungen an die Politik mit Blick auf ausländische Fachkräfte. Zum Thema „Rohstoffe“ sagte Gabriel: „Wir beobachten mit Sorge, dass sich neben der Preisentwicklung auch die Verfügbarkeit und die abnehmende Planungssicherheit zuspitzen: Immer mehr Rohstoffanbieter schließen Verträge für kürzere Zeiträume ab.“ Als mögliche Gegenstrategien nannte Gabriel verstärkte Anstrengungen in Forschung und Entwicklung, aber auch die handelspolitische Absicherung des Rohstoffbezuges.

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Prof. Dr. Robert Fieten, Leiter des Management-Forschungs-Teams KölnModerator auch des siebten „Petersberger Industriedialogs“ war Prof. Dr. Robert Fieten, Leiter des Management-Forschungs-Teams Köln, der auch maßgeblich an der Konzeption der Veranstaltung mitgewirkt hatte. Die Ergebnisse der Diskussionen fasste Fieten wie folgt zusammen: „ Der 7. Petersberger Industriedialog hat gezeigt, dass für unseren industriellen Mittelstand erstklassige Produktqualität eine Grundvoraussetzung für die Teilnahme am internationalen Wettbewerb ist; neue Kunden gewinnen und langfristig binden können die mittelständischen Unternehmen am besten durch individualisierte Produkt- und Serviceangebote. Dies lohnt sich, liegen hier doch noch erhebliche Potenziale zur Verbesserung der Margen.“


Impressionen von der Veranstaltung

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Stand: 07.02.2017
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